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Espero que hayas reflexionado entorno a lo dicho en el
boletín anterior sobre la idoneidad de utilizar los ebooks
como recurso para promocionar o publicitar negocios a través de internet.
Quiero puntualizar que el negocio a promocionar
no tiene porqué ser on line aunque sí es conveniente (no indispensable)
que esté representado en la red por medio de una web que facilite tanto
el contacto como la distribución del libro.
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Lo primero que hay que tener claro antes de ponerse manos a la obra en
la creación del ebook es que no se trata de escribir una obra voluminosa
ni de ganar un premio literario. Su misión va a ser la
de captar pedidos o generar contactos de clientes potenciales ya sea vía teléfono, fax, formulario
incluido en el propio libro, visitas a la web o fisicas si la distancia lo permite. Se trata de
dar a conocer el negocio, o mejor aún los productos o servicios que ofreces
al mayor número posible de personas interesadas y si es posible venderlos directamente.
El enfoque del contenido del libro
Para que el libro genere esos contactos o ventas directas es preceptivo que el contenido del
ebook logre convencer a los lectores de que efectivamente los productos o servicios ofertados
son de su interés. En este sentido te recomiendo la lectura del apartado cómo debe de ser el contenido de la web
de la guía de www.guixot.com en el que se explica la manera de determinar el contenido de una
web para que sea capaz de convencer a los visitantes. El método es igualmente aplicable a
un libro digital.
A continuación pongo unos ejemplos tipo que creo son clarificadores :
Cuando el objetivo es vender los productos a clientes mayoristas o grandes distribuidores
Supongamos que fabricas muebles para grandes almacenes los cuales se encargan de la venta a consumidor final.
Generalmente lo que va a interesar a un distribuidor de un producto o servicio serán informaciones como el margen que va a ganar con
las ventas, la relación calidad / precio del producto, la competitividad del producto respecto a
otros similares, tu capacidad productiva y el nivel de demanda. Por tanto en este caso será aconsejable crear un catálogo
de muebles en el que se suministre la información útil que decida a los distribuidores a comercializar tus muebles
y recomendarlos antes que a los de otros fabricantes. Informaciones de interés podrían ser en este caso
el margen o comisión por modelo, imagenes, descripción y características por modelo, capacidad productiva,
tecnología empleada, precios de venta, plazos de entrega de los pedidos ...
Cuando el objetivo es vender a consumidor final
Si en vez de fabricar los muebles tu actividad fuera la de distribuir a cliente final el ebook
debería de estar elaborado bajo un criterio distinto al anterior. Cuando alguien quiere comprar mobiliario para
amueblar su casa sabe que va a incurrir en un gasto considerable y que será único por bastantes años. También conoce
que de la elección que haga depende el tener un hogar más o menos agradable, con mayor o menor confort, mas o
menos espacioso ... Con toda probabilidad hará un esfuerzo económico para adquirir el mobiliario que le permita
alcanzar el mayor grado de calidad de vida posible. En este caso por tanto será mas efectivo poner el acento en
los beneficios que se obtienen al elegir tus muebles : calidad de vida, confort, ambientes agradables,
aprovechamiento del espacio, fácilidad de adaptación, modularidad, robustez ...
los datos acerca de la tecnología empleada en la
elaboración, materiales utilizados,capacitación del personal, número de empleados, sucursales ... son poco relevantes para el
cliente. Lo que realmente importa al comprador final es el grado de satisfacción que puede conseguir
comprando el producto o contratando el servicio. Será por tanto más efectivo decir que una cama está diseñada
especialmente para garantizar el descanso o que una butaca está concebida para eliminar el stress que relacionar
los materiales utilizados en su fabricación por citar un ejemplo.
Cuando el objetivo es atraer visitantes a la web
Sí se tiene la tecnología suficiente para vender o contratar en linea con adecuada gestión de cobros con
tarjeta de crédito, trasferencia bancaria ... es conveniente ofrecer la posibilidad de comprar o contratar en el mismo
libro en vez de dirigir los esfuerzos a provocar la visita de la web. Lo mismo rige en lo relativo al contacto
para solicitar información vía formulario, teléfono, fax ... Con esto no quiero decir que no se deba de hacer
publicidad de la web ni que se evite mostrar enlaces hacia ella sino todo lo contrario : El óptimo es facilitar
la visita a la web y además la compra, contratación o contacto desde el propio ebook que por otro lado podría ser
(debería de ser) un enlace directo a la página o frame de la web que contenga el formulario correspondiente.
Supongamos que de cada 100 personas que leen el ebook 10 se convencen y desean contactar o comprar. Si pueden hacerlo
desde el mismo ebook en el mismo momento lo harán. En el caso contrario lo mejor que puede ocurrir es que
los 10 hagan click en el enlace y una vez en la web contacten o compren pero ...
¿ Seguirán todos el enlace ? Sabes que la tasa de click en banners es del 1 al 3% y un poco mayor en enlaces de texto.
¿ Habrá algo en la web que hará desistir a alguno ?
Bajo mi punto de vista queda claro que a mayor distancia entre el ebook y el "punto de venta" más grande es la probabilidad de
que ésta se pierda.
Vamos a centrarnos, ahora sí, en cómo atraer visitantes a la web utilizando los ebooks.
Una vez dispones de uno o varios libros digitales propios con el dominio de la web, la dirección email y datos de contacto
muy visibles el procedimiento a seguir es muy lógico :
* El primer lanzamiento puedes hacerlo de inmediato obsequiando el libro a los suscriptores de tu newsletter. Este es
un gesto que a buen seguro será de su agrado sobre todo si les resulta de utilidad y tú habrás "colocado" unas
decenas, centenas o miles de ebooks, dependiendo del número de registrados, para que empiecen a autopropagarse entre sus amigos, parientes, colegas ...
consiguiendo de este modo nuevas visitas a la web.
* Necesitas también un mecanismo que vaya expidiendo libros continuamente y el más inmediato es tu propia web. Por tanto
ofrece a tus visitantes la posibilidad de descargar el ebook gratuitamente. Además de generarte publicidad
generará un mayor valor añadido para tu web y también para tu negocio. Aquí podrías aprovechar, quizá a costa
de algunas descargas, para obtener nuevos suscriptores para tu lista o boletin si regalas el libro a cambio de
la suscripción.
* El ebook también puede ser un instrumento de gran utilidad para fidelizar a los visitantes o clientes si regalas cada cierto periodo de tiempo (semanalmente, cada quince días, cada mes ... )
un pequeño ebook en el que se incluyan nuevas informaciones sobre temas relacionados directamente con tu negocio.
Ejemplos :
Clinica especializada en adelgazar : ebook quincenal con recetas para adelgazar o ejercicios gimnásticos.
Floristería : ebook semanal con explicación de variedades, orígen, cuidados ... de una planta.
Gestoría : Ebook mensual con explicaciones sencillas y prácticas de las novedades
legislativas fiscales, ordenanzas municipales, ...
Fabrica de quesos : catálogo anual con imágenes, descripciones y precios de los productos.
Periódicamente puedes ofrecer también una recopilación de los "fascículos" que has ido publicando.
Ir a boletin 13 : El ebook como elemento promocional 2
Ir a boletin 11 : Tu negocio en internet. Un enfoque sistémico 2
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