Probablemente ya estés utilizando de manera habitual distintos ratios para conocer los niveles de actividad de tu negocio y también su evolución en el tiempo. ¿ Qué empresario podría dormir tranquilo sin conocer la trayectoria de la rentabilidad de la empresa, la cifra de facturación o el índice de endeudamiento financiero ?
Pués también hay que medir la actividad de la web
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La diferencia entre una web de empresa y una página personal estriba en que la primera se publica en internet para conseguir resultados y no para informar o divertir a los visitantes. Por este motivo es necesario definir unas magnitudes (ratios) que permitan conocer la situación y evolución de su actividad en base a las que tomar
medidas que permitan ir logrando los objetivos fijados.
El número de visitas no basta
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Como sabes atraer el mayor volumen de visitas posible hacia la web es condición necesaria pero no suficiente para obtener resultados porque éstos están condicionados a la calidad de esas visitas
o lo que es lo mismo al grado de interés que tengan en la oferta que encuentren ella.
Por tanto el dato "número de visitas" considerado de manera aislada no es una magnitud adecuada para medir la
actividad de una web de empresa.
Medir los resultados
Exiten diversos indicadores comunmente utilizados para medir resultados. Algunos ejemplos son :
* Número Clics / Ventas (número de clics sobre banner necesarios para conseguir una venta)
* Número impresiones / Clics (número de impresiones de banner necesarias para conseguir un clic sobre él)
* Número de visitas / Ventas (número de visitas que tiene que recibir la web para conseguir una venta)
Lo realmente importante no es el valor del ratio en sí mismo sino su evolución en el tiempo de manera que te permita
saber si la actividad de tu web y el esfuerzo promocional que estés realizando van en la dirección correcta.
En este sentido lo más aconsejable es utilizar pocos ratios y ricos en información relativa al aspecto que deseas controlar.
También hay que tener en cuenta que es requisito imprescindible poder obtener el valor de las dos magnitudes que
componen el ratio para cada periodo de tiempo. Disponer de un buen sistema de estadísticas de tráfico por tanto
se manifiesta imprescindible para poder realizar este tipo de seguimientos.
Ejemplo utilidad de la medición de resultados
El ratio Número de visitas / Ventas es un índice muy recomendable por la utilidad de la información que revela y por ser facilmente
calculable al ser conocidos tanto el número de visitas como el de ventas.
La tabla que puedes ver a continuación contiene los datos que se utilizan en el ejemplo. En la primera fila se indica el periodo (semanas, meses ..), en la segunda el número de visitas de cada periodo, en la tercera
el número de ventas (tambien podrían ser contactos, contratos ...) y por último en la cuarta el cociente Visitas / Ventas
(ratio).
| Datos / meses | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
11
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| Visitas |
3000 |
2900 |
3100 |
5000 |
6000 | 7000 | 10000 | 4000 | 4200 | 25000 | 26000 | | Ventas | 100 | 105 |
102 |
130 |
135 |
145 |
160 |
127 |
129 |
750 |
800
|
| Visitas / Ventas |
30 |
27 |
30 |
38 |
44 |
48 |
62 |
31 |
32 |
33 |
32
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Acto seguido voy a simular una situación que analizaré en base a los datos de la tabla primero sin tener en cuenta la relación Visitas / Ventas y después tomándola en cuenta.
Situación simulada
Como se refleja en los tres primeros periodos mi web genera poco más de 100 ventas en promedio por periodo. Necesito aumentar
esta cifra y situarla en un valor que oscile entre 700 y 800 ventas por periodo para que mi negocio alcance el nivel
de rentabilidad que deseo.
Para lograrlo encargo a mi webmaster que haga un estudio de las palabras clave
más utilizadas relativas a la actividad del negocio y las coloque en las páginas de la web en sustitución de las
actuales. Un incremento de visitas deberá de traducirse en un incremento de ventas.
Así se hace y efectivamente las vistas al igual que las ventas aumentan mes a mes de tal manera que a finales
del periodo 7 el número de visitantes se ha incrementado más de un 300% respecto al periodo 1 y las ventas un 60%.
Análisis sin tener en cuenta la relación Visitas / Ventas
Me queda claro que el aumento de visitas ha sido la causa de que las ventas hayan aumentado el 60%. El objetivo por tanto es
alcanzar mayores cotas de tráfico para acercarnos lo más rapidamente posible a las 700 ventas por periodo.
Vamos a lanzar un programa de afiliados a través de una agencia dedicada al marketing de afiliación.
Análisis teniendo en cuenta la relación Visitas / Ventas
El aumento de visitas ha sido causa del incremento de ventas sin embargo en el periodo 7 conseguir una sola
cuesta doble esfuerzo que en el periodo 1 puesto que se ha doblado el valor del ratio Visitas / Ventas.
Esto quiere decir que debido al cambio de las palabras claves la web se ha situado en otro segmento de mercado en el que hay menos interés por nuestros productos. Vamos a lanzar un programa de afiliación pero basado en la segmentación que teníamos en el periodo 1 (palabras clave anteriores).
Coste de la campaña
Como confío en la efectividad de las campañas de pago por click de Adwords (Google) decido contratar mi campaña en esta agencia.
Con una relación Visitas / Ventas de 32 o 33 voy a necesitar entre 25.000 y 26.000 visitas para sobrepasar las 700 ventas por periodo. Esto lo conseguiré si baso la campaña en las palabras clave anteriores al cambio.
Si utilizo las nuevas palabras clave que me suben el ratio a 62 necesitaré entre 50.000 y 52.000 visitas. Esto significa que me va a costar el doble puesto que para cada visita tengo que pagar el coste de un click.
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