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En este apartado vamos a determinar el contenido de nuestra web
teniendo muy presente que una vez publicada debe de aportarnos nuevos
clientes y éstos a su vez pedidos.
Este es el resultado que queremos conseguir
y por el que estamos trabajando. De nada nos servirá tener un gran
número de visitas, contenidos de alta calidad o un diseño formidable si
no conseguimos aumentar la facturación.
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Para alcanzar nuestro objetivo tenemos que convencer a los visitantes
de que nosotros tenemos lo que buscan. Si lo conseguimos solicitarán
información sobre nuestros productos o servicios y es posible que se conviertan
en clientes pero en caso contrario regresarán a la página del
buscador para continuar rastreando en la red. Está claro entonces que el
contenido de nuestra web no puede ser el que nos guste a nosotros sino el
que convenza a nuestros visitantes.
El contenido que esperan nuestros visitantes
Es evidente que para poder ofrecer la información que buscan nuestros
visitantes tenemos primero que conocerla y este es precisamente el problema
que vamos a resolver a continuación utilizando tu experiencia en el
negocio. Para ello vamos a crear 3 listas muy sencillas pero de gran
importancia ya que nos revelarán el contenido y tendrán una fuerte incidencia
en la política de promoción de nuestra web.
a) Lista de perfiles de clientes
La primera de las listas que denominaremos "Lista de perfiles de
clientes" es la relación de todos los perfiles posibles de clientes
con los que ya estás trabajando y de los potenciales, es decir, los
que podrían ser clientes pero que pertenecen a un sector, región,
país ... en el que por el momento no has entrado y sin embargo son
de interés inmediato para tu negocio. Cada perfil viene determinado
por dos características :
1) El tipo de cliente
Cada tipo de cliente agrupa todos los clientes homogéneos
respecto a un criterio que debes de prefijar. Por ejemplo
puedes establecer el criterio de "sector", "país", "región",
"tamaño empresa", "país + sector + tamaño empresa" ...
2) Los requerimientos de compra y contratación de cada tipo
de cliente
A cada tipo de cliente debes de asignar los requerimientos
de compra y contratación que conozcas por la experiencia que tienes
y si puedes contrastar u obtener más información al respecto
mejor que mejor. Ejemplos de requerimientos serían la certificación
FDA para vender productos farmacéuticos a Estados Unidos o
la capacidad de trabajar en régimen de Just in time en el sector
de la automoción.
Vamos a suponer que tenemos un taller de reparación de calderas y que
después de reflexionar sobre nuestros tipos de cliente y requerimientos
obtenemos la siguiente lista de perfiles
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Lista de perfiles de clientes
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Perfil
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Tipo de cliente
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Requerimientos para compra o contratación
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1
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Doméstico
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Precio
Ofertas
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2
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Pequeñas empresas
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Experiencia en el sector
Servicio de urgencias
Atención 24 horas
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3
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Grandes empresas
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Experiencia en el sector
Servicio de urgencias
Atención 24 horas
Certificación ISO
Han de homologar las instalaciones
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En la lista se aprecian diferencias significativas entre un tipo de
cliente y otro. Para vender nuestro servicio a un domicilio particular
tenemos que entrar por precio, en cambio una pequeña empresa no da importancia
al precio sino a la experiencia, rápidez y cobertura horaria. Una
gran empresa todavía es más exigente que la pequeña y además exige certificación
ISO y homologación de nuestras instalaciones.
Si queremos que nuestra web convenza a los visitantes que pertenezcan
a cualquiera de estos tres perfiles para que contacten con nosotros deberá
de mostrar la siguiente información deducida de la columna de requerimientos :
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El precio de nuestros servicios o productos
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Algunas Ofertas / promociones
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Alguna referencia que denote experiencia en el sector ( ej. 10 años
al servicio de ... )
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Servicio de urgencias (ej. Teléfono para urgencias)
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Reseña de servicio 24 horas (ej. Teléfono 24 h.)
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Indicación certificado ISO correspondiente
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Indicación de homologaciones obtenidas de clientes importantes del
sector (si es posible nombrarlos o como mínimo reseñar por ejemplo
"Proveedor homologado por más de 10 cias. del sector ...")
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b) Lista de productos o servicios
Elabora una lista con los productos o servicios que ofreces clasificada
en orden de mayor a menor importancia según tu preferencia. No
es necesario incluirlos todos aunque sí los de mayor demanda en el
sector. Cada producto debe de ir acompañado de una descripción significativa
y precio indicando los que estén rebajados, sean objeto de
una campaña u ofertas.
c) Lista de preguntas
Finalmente elabora una lista con las preguntas más frecuentes que
formulan tus clientes o que surgen mientras atiendes una solicitud de
información ordenada de mayor a menor frecuencia.
La información de las tres listas junto con los datos de contacto
(nombre, dirección, e-mail, teléfono, fax ...) conforman el contenido que
debemos poner en nuestra web. Es convincente para los visitantes, resuelve
de entrada sus dudas más frecuentes y posibilita el contacto inmediato.
Importante : Los datos consignados en la web deben de ser rigurosamente
ciertos y demostrables. No debes de dar informaciones propagandísticas
con el objetivo de "convencer al visitante" y provocar su contacto sin
una base real. Inevitablemente con este tipo de acciones se obtienen resultados
contrarios a los deseados.
En el siguiente apartado (diseño) veremos dónde ubicar cada una de las
informaciones en nuestra web para que sea de fácil y agradable acceso para
el visitante.
Siguiente apartado: El diseño de la web
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